欧美SaaS市场的繁荣，让中国市场的投资者和SaaS从业者纷纷效仿，掀起了几次SaaS创业潮，他们寄希望于打造出中国本土的Salesforce、Workday…

不过遗憾的是，在经历早期的野蛮生长之后，中国SaaS市场并没有见到太大波澜。不少贸然突进者早已殒命，即便幸存下来的SaaS企业，也大多受制于增长困境，踌躇不前。

“在推SaaS新产品时，可以先从差异化的需求去切入，通过占领利基市场，让自己先变成某个细分领域的领先者，然后逐渐扩展到主流客户”，腾讯企点副总经理宿智星表示。

在宿智星看来，SaaS产品的破局，应该通过差异化的竞争来突围。

SaaS产品差异化是破局关键

对于不少SaaS来说，经过初期的增长之后，幸存下来的SaaS企业，到了中后期发展通常会遇到增长失速难题，甚至结束生长周期。

“To B产品很难做到占据整个品类，也不可能通过一两年就达到巅峰期，这会经历一个非常漫长的演变过程”。宿智星认为，To B不同于To C，两者之间最重要的一个区别就是，SaaS产品经常会经历到一个暂时的失望区。

宿智星还提到，To B尤其是在做SaaS产品的时候经常会遇到一个困境，就是刚开始一个SaaS产品是比较有市场的，目标客户增长也很快。但是过了早期之后，这个产品反倒还不如最开始没有进行大规模市场推广的阶段。

事实上，中国SaaS市场由于受传统软件影响较深，从企业要求到整个产品的开发逻辑，都与国外的产品有着较大的差别，这也意味着简单效仿欧美等发达国家的产品模式并不适用。

在宿智星看来，中国SaaS产品要跨越这个鸿沟，就要专注于一件事，那就是差异化的竞争，从客户和需求两个方面切入，先去满足一些边缘客户差异化的需求，然后再逐渐扩展到主流客户。

“近些年一些做通用型产品的SaaS厂商在发展的挑战上可能会相对较大。因为在细分领域更容易突破，更容易渡过失望区”，宿智星向猎云网说道。

此外，To B市场不同于To C市场的是，To B产品里面每个行业都有很多的利基市场。这些To B产品，虽然是从一些“非主流”的客户切入，但实际上并不是说只做小企业。到了发展后期，大部分的收入都是靠相对大的企业贡献的。

整合社交属性，打造产业“连接器”

对于To B市场来说，腾讯一直颇有发言权。早在2005年，腾讯就推出了最早的To B产品——企业QQ，核心功能是帮助企业内外部沟通，强化办公管理。

“当时一两年的收入很快达到上亿的规模”，宿智星介绍道。到了2015年，腾讯又推出了腾讯企点品牌，旨在打造一个全渠道融合的沟通平台。

伴随着社交网络的兴起，CRM市场发生了巨大的变化，企业客户端管理角色也随之改变，宿智星把这些变化总结为四点：

第一、需要更强调怎么跟客户进行连接了，这是很大的区别

第二、现在不少操作都是在移动端上进行，甚至不需要用APP，很多工具都是在微信上面可以操作的

第三、社交把创业者和客户的整体互动过程变成服务和销售融合的过程。

第四、强调的全渠道，也就是说通过一个方式就能够覆盖到客户全部的触点。

这对于腾讯来说是个利好，这意味着包括微信、QQ在内的腾讯系社交产品可以进行一个更好的整合和链接，为客户提供一整套的解决方案。

“腾讯主要还是做连接，我们希望把这个沟通和连接真正的做好”，宿智星向猎云网表示。宿智星希望未来做的是连接产业和它的整个周期，不仅仅是连接客户，还包括彼此的客户和供应商。

去年9月份，腾讯进行了公司史上第三次组织变革，把所有的To B业务集中在一起，成立CSIG云与智慧产业事业群。针对腾讯入局产业互联网，宿智星表示，腾讯希望扮演三种角色，分别是连接器、工具箱和生态建设者。

同时，腾讯内部会把所有的工具开放出来，包括公众号、小程序、支付、人工智能、大数据、云计算等能力，致力和合作伙伴一起打造满足各行各业需求的数字化助手。

聚焦客户连接，企点要做智能营销管家

提及今年5月22日腾讯云发布的云慧销·云客服·云商通平台。宿智星表示，企点的定位就是连接，初衷就是怎么让我们的客户更好的去连接他的客户。

“云慧销是为了降低获客成本，提升运营转化效果的智慧营销平台，以便更好的引流客户”，宿智星进一步解释道，云客服是为提升客户体验与客服效率的智能客服平台。解决企业转化难、复购续费难的问题，云商通则是连接上下游，提升沟通及交易效率，促进商流、信息流、资金流、物流四流合一，与生态合作伙伴打造的产业智连平台。

显然，云慧销·云客服·云商通平台的发布，是腾讯云在智能客服与营销领域深耕多年，进一步在行业垂直领域延伸专业性的一个契机。

“腾讯一直做连接，过去连接人与人、人与内容，现在连接整个产业。腾讯企点也希望更好地连接企业与客户，在未来我们仍会聚焦连接”。最后，宿智星表示，腾讯不谈颠覆，而是要做这个生态的共建者。